Swipen is geen sjansen: waarom de post-millennial (iGen) generatie meer verkooptraining nodig heeft.

Een half jaar lesgeven aan jong volwassenen over sales en account management heeft mij  een nieuw inzicht gegeven. De nieuwe generatie kan veel beter aangeven wat zij wel en niet wil en vindt praktijk veel leuker dan theorie. In de praktijk oefeningen merkte ik dat zij het lastig vonden om contact te maken en onhandig waren in het leggen van een connectie met een gesprekspartner.

Wetenschappelijk onderzoek van Jean M. Twenge (professor aan de San Diego State University) blijkt hiervoor een verklaring te hebben. Zij onderzoekt al 25 jaar het gedrag van generaties jongeren. Volgens haar zijn social media en de smartphone de oorzaak dat we meer communiceren, maar minder met elkaar afspreken.

Als je minder face-2-face contact initieert, is het niet vreemd dat je daar ook minder ervaring mee opdoet. De meeste van ons zijn vergeten hoeveel moed ze moesten verzamelen om een vriend of vriendin mee uit te vragen. Door links of rechts te swipen op Tinder hoeven we zelf geen contact te maken. Contact en connectie maken zijn toch twee basis vaardigheden die bepalend zijn voor het succes van een verkoper.

Mijn eerste sales manager had een eenvoudig adagium: “contacten worden contracten”. Hij stuurde simpelweg op het aantal afspraken per week in mijn agenda. Omdat al mijn klanten in Amsterdam Zuid-Oost zaten moest ik minimaal 3 afspraken per dag hebben.

Omdat de managers  toen niet werden bedolven door interne mail en memo’s, hadden klanten  veel meer tijd om leveranciers te spreken. Tegenwoordig heeft een goede B2B-sales één face-to-face  afspraak per dag. Als je minder kansen krijgt, moet je scoringspercentage omhoog.

Het gaat mij niet om de norm (aantal), maar om het effect van minder afspraken. Volgens de 10.000-uren regel moet je iets heel vaak doen om er echt goed in te worden. Goed beschouwd vragen we  veel van de verkopers van nu. De verkoper van nu  moet effectiever met de schaarse kansen omgaan, terwijl de verkoper van nu minder praktijktraining krijgt om dit hogere scoringsniveau te bereiken.

Als je af en toe naar de sportschool gaat kan je geen zichtbaar en blijvend resultaat verwachten. Pas als je regelmatig traint kan je verbetering verwachten.  Competentie management moet dus onderdeel van het takenpakket van de lijnmanager worden. Dit geldt zeker voor een beroep als verkoper, waar relationele vaardigheden bepalend zijn voor het succes.

Geen voetbal trainer haalt het in zijn hoofd om tijdens competitie-wedstrijden te oefenen. Slimme sales managers  ruimen dus tijd in om veilig vaardigheden te oefenen, bijvoorbeeld door een middag in maand te investeren in het concurrerend vermogen van hun sales team.

Met mijn drie klassen is het uiteindelijk toch goed gekomen. Door de saaie theoretische presentaties te vervangen door praktijkoefeningen en deze te relateren aan eerdere stage ervaring, scoorden zij beduidend beter  op de vak examens dan de leerlingen van de vier andere vestigingen.

 

Privacy beleid

Vakantiegevoel en de voordelen van team-learning en peer-reviews

Cala Benirràs Ibiza

Wie van plan is ooit eens naar Ibiza te gaan, moet op zondagmiddag naar Cala Benirràs gaan om de zon in de zee te zien zakken onder de vrolijke begeleiding van een strand vol trommelende hippies. Als je daar vroeg in de middag aankomt, zie je de eerste trommelaar schuchter zijn eerste beats slaan.  Zodra er een tweede trommelaar opduikt gebeurt er wat moois. De enkeling is geen eenzame oude hippie meer, maar door de toevoeging van slechts één gelijkgestemde, zijn twee mensen opeens het begin van een beweging geworden.

Je ziet dat de trommelaars  samen met steeds meer vertrouwen en plezier een feestje bouwen. Het is duidelijk dat ze om en om hun kunsten vertonen en ze beats van elkaar overnemen. Je ziet ze naar elkaar luisteren en lachen als een nieuwe variant op de beat wordt uitgevonden en uitgeprobeerd. Als ze ‘ in sync’ zijn, gaat het ritme omhoog naar een spetterend staccato einde en worden er weer nieuwe koppeltjes en verbanden gevormd.

U denkt, dat is misschien een mooi vakantie verhaal, maar wat heeft dit met verkoop te maken? Hoewel een verkoper veel met mensen omgaat, is verkopen ook een eenzaam beroep. Elke verkoper vindt het leuk om veel en vaak bij de klant actief te zijn. Bij de klant is hij de ‘single point of contact’, de vooruitgeschoven verkenner, ondernemende handelsreiziger en tactische ambassadeur, die zelfstandig het gewenste resultaat voor zijn bedrijf moet realiseren.

Om de verkoopcultuur en vaardigheden te bevorderen is niets zo leuk en effectief als het introduceren van team-learning en peer-reviews. Met team-learning vertaalt de sales manager de doelen van zijn team naar gewenst gedrag van zijn mensen. Maandelijks worden cases en best practises behandeld in een team-learning sessie en gekoppeld aan de vaardigheden workshop van die maand. Champions en challengers worden in een buddy systeem aan elkaar gekoppeld om in de praktijk van elkaar te leren en elkaar beter te leren kennen.

Vakantiegevoel en peer-review zijn daarom niet zo’n gezochte combinatie als het in eerste instantie lijkt, want “twee paar ogen zien meer dan één” en “two is a party”. Met een buddy wordt je beter en vier je verkoop samen. Laten we samen een verkoopfeest maken van de tweede helft van dit jaar!

Prettige vakantie toegewenst

 

Privacy beleid

Gebruik 3 tips van Google om betere verkopers aan te nemen

Professionals in het HR vak kijken vaak met bewondering en jaloezie naar Google. Bij dit voorbeeld-bedrijf is het HR-beleid een van de pijlers waarop het succes is gebouwd: het werven van toptalent, het stimuleren van initiatief en samenwerking  en openheid ten aanzien van doelen en persoonlijke bijdrage.

Het toeval wil dat deze pijlers bij uitstek de succesfactoren van verkoop zijn. Elke salesmanager bijvoorbeeld zal beamen, dat de snelste weg naar meer omzet, het aannemen van een betere verkoper is. Hier ligt voor HR een kans om de omzet te verhogen door het aannemen van betere verkopers met deze 3 tips van Google.

Tip1: Haal de investering in mensen naar voren
Fault forward is een bekend principe van lean en agile. Een eerder ontdekte fout kost minder dan een later ontdekte fout. Google besteed daarom meer geld aan werving en selectie dan aan opleiding. Vraag een salesmanager of je verkoop kunt leren en  je krijgt te horen dat je van een zes-min geen hoogvlieger kunt maken. Check hoeveel verkopers het eind van de proeftijd niet hebben gehaald in de laatste vijf jaar en de business case om meer in werving en selectie van verkoop te steken is snel gemaakt.

Tip2: Laat de selectie aan vakmensen over
Bij Google mogen managers zich niet met de inhoudelijke selectie bemoeien. Reden is simpel: Google wil mensen werven die beter zijn dan de zittende populatie en vernieuwing en concurrentiekracht inbrengen. Een manager is niet per se de beste professional en doet geen inhoudelijk werk meer. Hoeveel salesmanagers gebruiken bijvoorbeeld zelf Hootsuite, Hubspot of Linkedin om met klanten in contact te komen?

Door verkoop wordt gunning vaak als het grootste goed beschouwd. Hierdoor letten salesmanagers vooral op persoonlijke uitstraling en gaan ze in selectie gesprekken nauwelijks in op de vaardigheden.  Zodra een manager een sollicitant heeft gesproken, ontstaat er voorkeur. Het is dus handiger en beter om op verkoopvaardigheden te selecteren, voordat de salesmanager de kandidaat te spreken krijgt.

Tip3: Vertrouw op data, niet op perceptie
De  Google video “Unconsious Bias – Making the Unconscious Conscious” legt haarfijn uit hoe selectieve attentie onze waarneming kleurt en waarom Google data analyse gebruikt om beter personeel aan te nemen.

Het voordeel van online assessments is dat ze snel een objectief  beeld geven van de vaardigheden tegen lage kosten. Statistisch neemt de betrouwbaarheid toe met het aantal afgenomen test voor een specifiek profiel.  Kies daarom een specialist in online sales assessments en geen bureau die ‘online’ erbij doet.

 

Privacy beleid