Swipen is geen sjansen: waarom de post-millennial (iGen) generatie meer verkooptraining nodig heeft.

Een half jaar lesgeven aan jong volwassenen over sales en account management heeft mij  een nieuw inzicht gegeven. De nieuwe generatie kan veel beter aangeven wat zij wel en niet wil en vindt praktijk veel leuker dan theorie. In de praktijk oefeningen merkte ik dat zij het lastig vonden om contact te maken en onhandig waren in het leggen van een connectie met een gesprekspartner.

Wetenschappelijk onderzoek van Jean M. Twenge (professor aan de San Diego State University) blijkt hiervoor een verklaring te hebben. Zij onderzoekt al 25 jaar het gedrag van generaties jongeren. Volgens haar zijn social media en de smartphone de oorzaak dat we meer communiceren, maar minder met elkaar afspreken.

Als je minder face-2-face contact initieert, is het niet vreemd dat je daar ook minder ervaring mee opdoet. De meeste van ons zijn vergeten hoeveel moed ze moesten verzamelen om een vriend of vriendin mee uit te vragen. Door links of rechts te swipen op Tinder hoeven we zelf geen contact te maken. Contact en connectie maken zijn toch twee basis vaardigheden die bepalend zijn voor het succes van een verkoper.

Mijn eerste sales manager had een eenvoudig adagium: “contacten worden contracten”. Hij stuurde simpelweg op het aantal afspraken per week in mijn agenda. Omdat al mijn klanten in Amsterdam Zuid-Oost zaten moest ik minimaal 3 afspraken per dag hebben.

Omdat de managers  toen niet werden bedolven door interne mail en memo’s, hadden klanten  veel meer tijd om leveranciers te spreken. Tegenwoordig heeft een goede B2B-sales één face-to-face  afspraak per dag. Als je minder kansen krijgt, moet je scoringspercentage omhoog.

Het gaat mij niet om de norm (aantal), maar om het effect van minder afspraken. Volgens de 10.000-uren regel moet je iets heel vaak doen om er echt goed in te worden. Goed beschouwd vragen we  veel van de verkopers van nu. De verkoper van nu  moet effectiever met de schaarse kansen omgaan, terwijl de verkoper van nu minder praktijktraining krijgt om dit hogere scoringsniveau te bereiken.

Als je af en toe naar de sportschool gaat kan je geen zichtbaar en blijvend resultaat verwachten. Pas als je regelmatig traint kan je verbetering verwachten.  Competentie management moet dus onderdeel van het takenpakket van de lijnmanager worden. Dit geldt zeker voor een beroep als verkoper, waar relationele vaardigheden bepalend zijn voor het succes.

Geen voetbal trainer haalt het in zijn hoofd om tijdens competitie-wedstrijden te oefenen. Slimme sales managers  ruimen dus tijd in om veilig vaardigheden te oefenen, bijvoorbeeld door een middag in maand te investeren in het concurrerend vermogen van hun sales team.

Met mijn drie klassen is het uiteindelijk toch goed gekomen. Door de saaie theoretische presentaties te vervangen door praktijkoefeningen en deze te relateren aan eerdere stage ervaring, scoorden zij beduidend beter  op de vak examens dan de leerlingen van de vier andere vestigingen.

 

Privacy beleid

Welkom op de Team Selling Training website

De Team Selling Training website bestaat uit een WebBuilder home page en een WordPress blog.

WebBuilder gebruik ik als prototype tool om websites te ontwerpen. Het voordeel van een prototype is dat u weet wat u krijgt en uw web-developers precies weten wat ze voor u moeten bouwen in Drupal, Joomla of WordPress (content management systemen).

Als u een professionele website wilt, laat dan een maatwerk template ontwikkelen. Een vooorbeeld van een door mij opgezette website is die van Ecorys Nederland. Ecorys is een internationaal onderzoeks- en beleidsadviesbureau, die ontstaan is uit het Nederlandse Economisch Instituut (bekend van de eerste Nederlandse Nobelprijs winnaar professor Jan Tinbergen): www.ecorys.nl

Voor deze in Drupal gebouwde website heb ik de foto’s geselecteerd en de Nederlandse- en Engelstalige teksten geschreven. Volgens de toenmalige CEO Viek Verdult “heeft Kees de bijdrage ,die Ecorys aan bedrijven en bestuurders levert, pakkend weten te vangen in beeld en woord“. Als u een update van uw website overweegt, bel dan 06 8355 42 55.

 

Privacy beleid